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Le métier du commercial en grand compte

Ce séminaire présente une démarche innovante d’analyse de comptes et de ventes basée sur un plan d’affaire auprès des grands comptes du secteur privé et du secteur public. Il présente, en outre, la synthèse des outils d’une démarche d’analyse de comptes et de ventes stratégiques bien menée, ainsi que les bonnes pratiques liées à la relation client issues d’expériences vécues.

Objectifs de la formation
- Elaborer un plan de compte et cartographier les comptes,
- Présenter les 7 éléments clés de la vente stratégique,
- Identifier l’adéquation offres / besoins du client,
- Définir un plan d’actions afin d’élaborer la démarche de vente stratégique identifiée en fonction du contexte. Ce séminaire, au travers de cas pratiques, présente aussi les démarches nécessaires au management de son activité commerciale en fonction des opportunités identifiées et des objectifs à atteindre.

Durée : 1 journée - 7 heures

Public :
- Direction des opérations
- Direction commerciale
- Direction des ventes
- Ingénieurs d’affaires
- Ingénieurs commerciaux

Pré-requis : Aucun

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Ce séminaire est proposé en intra entreprise, personnalisable avec votre consultant formateur.

Contenu détaillé

Introduction et présentation
- Quel type de marché adressé ? Quelle cible de comptes (privés et publics), quels acteurs concurrentiels ?

La cible de comptes
- L’intérêt du plan de compte
- La cartographie du compte :

    • Quels enjeux pour quels objectifs ?
    • Quel type et nature de comptes ? Quelle stratégie ? Quels domaines métier ? Quel modèle économique ? Quelles organisations ? Quel organigramme ? Quels circuits de décisions (officiels et officieux) ? L’analyse des pouvoirs en présence (décideur, sponsor, lobbyist…), Quel positionnement du compte sur son marché ? Quel marché concurrentiel ? Les forces et faiblesses du compte sur son marché ?

- Les outils à utiliser (définition d’un univers de discours, check list, swot, tableaux comparatifs, organigramme…)

Mon offre
- La compréhension de mon offre par rapport au contexte du compte cible,
- Quelle vision et compréhension de mon offre dois-je donner au compte cible ?
- L’adéquation de mon offre par rapport aux besoins du compte cible
- Quels sont mes concurrents ?

Le plan d’affaire
- L’identification de l’affaire
- Qu’est-ce qu’une affaire qualifiée (besoin, budget, échéance…) ?
- Quels interlocuteurs ? Quels circuits de décision (officiels et officieux), quels concurrents ?

La démarche de vente stratégique appliquée au contexte de votre prospect/client
- Stratégie versus tactique, de la stratégie à la tactique ? Comment utiliser les deux ?
- Les sept éléments clés de la vente stratégique : le profil du client idéal, les influences d’achats, les démarches d’achat, les réactions d’achat, la « vente gain ou service » (ou comment capitaliser avec son client), capitalisation sur ses points forts, l’efficacité des actions (gestion des priorités, comment atteindre les décideurs, comment contrôler son temps, comment manager le closing d’une vente ?...)
- Stratégie frontale, stratégie latérale…
- Quel plan d’action par rapport à l’affaire ?
- Quelles natures d’actions, quelles opérations tactiques (rendez-vous, mailing, newsletter, lobbying, évènements…) ?
- Quels outils de suivi et d’analyse ? Quelles grilles d’évaluation de l’affaire ? Comment capitaliser sur une vente pour rebondir sur une autre ?

Synthèse, bibliographie, glossaire et recommandations

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